• Chiarire i propri obiettivi e costruire un piano d’azione efficace con il Coaching.

    La mia personale guida su come chiarire i propri obiettivi e costruire un piano d’azione efficace con il coaching.

    Leggendo questo articolo potrai raccogliere spunti per:

    1. Analizzare la tua situazione personale con la Ruota della Vita
    2. Definire Obiettivi chiari e raggiungibili
    3. Costruire un Piano d’azione efficace

    Ti racconterò come analizzo la mia situazione personale su ciascuna area della vita e come lavoro sui miei valori, l’identità personale e gli obiettivi, in modo da avere il quadro completo per costruire il miglior piano d’azione possibile.

    Faccio questa ricerca ogni inizio anno e sono particolarmente felice di cosa é emerso nel 2019. Capire come posso migliorare per affrontare il futuro con piú serenitá e soddisfazione non ha prezzo!

    Leggi questo articolo solo se sei realmente motivato a migliorarti e sei disposto a mettere in gioco le tue credenze.

    Qui troverai gli spunti più interessanti che io abbia mai scritto nel mio blog. Iniziamo!

    1. Analizzare la tua situazione personale con la Ruota della Vita

    La Ruota della Vita è un’esercizio di coaching che ti permette di scattare un’istantanea alla tua vita e consiste nel valutare con un punteggio da 1 a 10 gli ambiti più importanti della vita, riconducibili alla sfera personale, lavorativa e sociale. Questi ambiti sono la salute, le emozioni, i beni materiali, la crescita personale, la famiglia, la vita sociale, lo svago, il lavoro, le finanze e soprattutto la missione personale.

    Una volta riempiti i 10 spicchi con la tua personale valutazione emergono chiaramente quali sono le aree dove puoi migliorare e iniziare quindi il percorso di miglioramento. Molto spesso succede che se sistemi gli ambiti della vita con un punteggio più basso, automaticamente migliorano anche gli altri, essendo molto spesso collegati. Ad esempio se hai 4 sulle finanze e sistemi questo ambito fissando e raggiungendo gli obiettivi che ti poni, è molto probabile che si sistemerà anche l’ambito lavoro.

    L’obiettivo dell’esercizio è arrivare ad equilibrare le 3 sfere principali: personale, lavorativa e sociale.

    Uno dei miei ambiti preferiti, su cui mi diverto ad auto-valutarmi e a rinnovare periodicamente gli obiettivi, è la missione personale o contributo al mondo.

    La mission è una mappa interiore che chiarisce il tuo obiettivo. E quando l’obiettivo è chiaro, è molto più facile costruire un piano d’azione che lo soddisfi. Molto spesso però confondiamo le azioni (l’output) con l’obiettivo finale (l’outcome) e rimaniamo in un loop di azioni inefficaci.

    Se le azioni sono realmente coerenti con l’outcome, ovvero quello che è davvero importante per te, rimani fedele alla tua mission ed anche i risultati saranno coerenti con chi sei veramente. Potrai in questo caso sperimentare un senso di equilibrio, gratificazione e autostima perchè hai soddisfatto i tuoi valori più profondi.

    Un esempio di ruota tratto dal libro “Il meglio di Te con il Coaching” di Antonella Rizzuto. Alessio Roberti Editore

    2. Definire Obiettivi chiari e raggiungibili

    Il coaching, è un facilitatore di risultato che ti permette di apprendere e sviluppare le cosiddette “soft skills” per velocizzare la definizione dei tuoi valori e dei tuoi “perchè”. I perchè sono i pilastri che sostengono le azioni e quando li hai individuati in maniera precisa, attraverso i modelli di apprendimento predefiniti del coaching, hai le idee molto più chiare su chi sei, quali sono i tuoi valori, cosa vuoi e quali azioni devi compiere per trasformare i tuoi obiettivi in risultati.

    Qual è la tua ambizione? Chi vuoi essere o diventare? Di quali persone vuoi circondarti e quali esperienze vuoi vivere? Ma soprattutto chi sei e quali sono i tuoi valori fondamentali? Prima di stendere il piano d’azione occorre rispondere nel modo più dettagliato possibile a queste domande.

    Il mio consiglio è di prendere spunto da queste semplici domande che hanno funzionato per me ed hanno cambiato il corso degli eventi nella mia vita.

    Le domande di qualità:

    Quali sono i miei valori?

    Scrivili di getto su un foglio e poi riordinali secondo la priorità che assegni a ciascuno di loro. Valori sono convinzioni molto profonde e credenze molto forti che si rifanno ai nostri comportamenti, le nostre azioni e le relazioni che abbiamo con gli altri. Eccone alcuni: Ambizione, Autostima, Intelligenza, Fiducia, Creatività, Salute, Generosità, Gratitudine, Dignità, Integrità, Rispetto, ecc.

    Cosa faccio quando sono la versione migliore di me stesso?

    In questo caso utilizza la visualizzazione. Immagina letteralmente a occhi chiusi le situazioni (una per una) in cui ti sei sentito di esprimere tutto il tuo potenziale e le sensazioni/emozioni legate a quelle esperienze. Divertiti guardandoti “da fuori”, come se fossi l’osservatore di te stesso, e poi ritorna in prima persona. Rivivi per un istante le emozioni provate nel tuo corpo e i pensieri della mente in quel momento, in modo da ancorarli in te e richiamarli quando hai bisogno di potenziare i tuoi intenti.

    Qual è la mia missione? Cosa voglio realizzare, come voglio farlo e attraverso quali azioni?

    Se ragionare sulla tua missione ti risulta difficile prova a scrivere questa formula (o più versioni di essa), in modo da far chiarezza su ciò che vuoi. Testa le tue sensazioni ed emozioni mentre le scrivi e ti immedesimi nella nuova versione di te stesso. E’ un esercizio molto pratico che mi ha suggerito una coach con cui ho avuto il piacere di confrontarmi.

    La mia missione è di essere _______________ (scrivi chi vuoi essere) nel _______________ (scrivi l’azione che vuoi intraprendere, per esempio creare, sviluppare, vendere, ecc.) ________________ (scrivi il contenuto dell’azione che desideri intraprendere, per esempio realizzare eventi, creare siti web, scrivere libri), in modo da supportare _____________ (scrivi il tuo potenziale cliente o a chi ti rivolgi) ad ottenere ________________ (scrivi il risultato del tuo contributo).

    Quali sono i miei talenti?

    Limitati a stilare un elenco di talenti in ordine casuale, come fatto in precedenza per i valori. Successivamente riordinali e crea una classifica evidenziando i 3 più importanti.

    Quali competenze devo sviluppare per realizzare i miei obiettivi?

    Puoi aver bisogno di acquisire hard skills (le competenze oggettive strettamente legate al tuo lavoro) oppure soft skills (competenze come l’empatia, la relazione con gli altri o la leadership).

    E soprattutto:

    Quali sono i miei obiettivi? 

    Un’obiettivo, secondo il modello di coaching EX ACT, per essere definito tale deve essere:

    • EX Exciting (eccitante)
    • A Assessable (misurabile)
    • C Challenging (sfidante)
    • T Time-framed (temporalmente definito)

    In più deve essere Positivo, Specifico e sotto il tuo Controllo.
    Per ognuna di queste caratteristiche ci sono delle domande specifiche su cui lavorare per arrivare alla chiarezza che ti permette di definire l’obiettivo.

    Se desideri approfondire l’argomento scrivimi a: info@andreamazzon.com

    Il miglioramento è una scelta

    Il miglioramento personale è sempre una scelta, sta a noi decidere se accettare la situazione attuale e accontentarci di quello che già abbiamo e delle conoscenze che abbiamo acquisito oppure lavorare per migliorarle.

    Molto spesso i desideri personali non vengono realizzati perchè qualcosa dentro di noi ci blocca, a livello emozionale o di autostima, e le nostre credenze ci fanno credere che non siamo all’altezza.

    L’auto-analisi è un aiuto per scattare l’istantanea della tua vita e metterti nella situazione di compiere la tua scelta.

    Attraverso modelli di coaching realizzati dai migliori ricercatori in materia della comunicazione e delle neuroscienze è possibile definire con chiarezza valori, obiettivi e piano d’azione.

    Lavorare su obiettivi chiari, trovare la fiducia e lavorare sui tuoi punti di forza sono trampolini di lancio per la tua auto-realizzazione.

    3. Costruire un Piano d’azione efficace

    Molto spesso ci si ferma alla teoria e si fa fatica a mettere in pratica le azioni che servono per trasformare gli obiettivi in risultati. Questo succede per vari motivi. Personalmente mi è capitato di non agire perchè non avevo il controllo sulle mie convinzioni, e quindi credevo di non poter ottenere quello che desideravo e mi ero prefissato. Oppure in un altri casi avevo sovrastimato l’obiettivo, non ero organizzato e non avevo le competenze (in quel momento) per raggiungerlo.

    Nel primo caso se siamo convinti che “cambiare non è facile”, impediamo il cambiamento. Se invece crediamo di potercela fare, ci attiviamo per trovare un modo per riuscirci e molto probabilmente un modo lo troviamo. Se crediamo di farcela agiamo, se agiamo determiniamo i risultati che otteniamo ed i risultati rafforzano le convinzioni. E’ un loop..

    Nel secondo caso, se non siamo organizzati per raggiungere i nostri obiettivi, ci viene in aiuto la gestione meglio il tempo. Gestire meglio il nostro tempo ci permette di strutturare una sequenza efficace di azioni ben definite che ci guida passo dopo passo a soddisfare l’obiettivo prefissato.

    E’ provato scientificamente che se vogliamo cambiare anche una singola abitudine nella nostra vita (come smettere di fumare, perdere peso oppure ottenere una promozione) e far si che quella abitudine si consolidi nel tempo, è necessario attuare un piano d’azione efficace che agisca su vari livelli.
    Un vero e proprio processo di Life Transformation che ci porta a diventare una persona migliore in tutti gli ambiti della vita. Occorre coltivare dentro noi stessi la volontà per attuare un grande cambiamento e attivare una grande energia per trasformare gli obiettivi in risultato. Non basta lavorare sulla singola abitudine!

    Ti condivido alcune ricerche a supporto di questa tesi

    • Oltre il 70% delle persone che si sottopongono ad una dieta riprendono il peso perso in meno di un anno e a due anni di distanza più del 90% delle persone avrà ripreso il peso iniziale e sarà ingrassata di 4/5 chili;
    • Secondo i dati emersi durante il 17° Congresso nazionale sulle malattie respiratorie, il 95% di coloro che prova a smettere, riprende entro un anno;
    • Il 45% delle persone si fissa obiettivi annuali, ma solo l’8% li raggiunge – Journal of Clinical Psychology.

    Il miglioramento va stimolato e per migliorare lo stile di vita ci vuole il miglior piano d’azione possibile.

    Se senti il bisogno di migliorarti o di apportare qualche cambiamento positivo nella tua vita che impatti su tutte le aree della tua vita, ma non sai da dove iniziare, ti consiglio uno degli strumenti che mi hanno permesso di migliorare il mio stile di vita in 6 mesi, gestire meglio il mio tempo ed iniziare a dedicarmi alle mie passioni extra lavoro, tra cui questo la scrittura di questo blog.

    Strumenti di crescita personale che funzionano: La routine mattutina miracolosa.

    Cos è la routine mattutina miracolosa? Un strumento di crescita personale composto da una sequenza condensata di buone abitudini in grado di installare in chi la pratica una vera e propria guida emotiva e operativa per realizzare obiettivi.

    La RMM mi ha permesso di gestire meglio il mio tempo e testare alcune iniziative personali il mattino presto (prima di iniziare la giornata lavorativa), difficilmente sviluppabili in altri momenti della giornata.

    Diversi scrittori motivazionali internazionali hanno trattato questo tema. Io ho preso ispirazione dal libro The Miracle Morning di Hal Elrod, ed ho più volte citato questo libro nel mio gruppo Il Club delle 6 (tra poco ti spiego cos è!!)


    Ti stai chiedendo se è proprio il mattino l’unico momento per dedicarsi alla Crescita personale?

    Per me ha funzionato! Ho testato la RMM in diversi momenti della giornata, ma i benefici constatati nelle prime ore del mattino sono impareggiabili.
    Se ci pensi bene le 2 ore che precedono l’inizio della giornata lavorativa sono le migliori per fare quello che non faresti in altri momenti.. Hai più energie, maggior lucidità, concentrazione e focus.

    Svegliandomi alle 6.00 tutte le mattine ho il tempo sufficiente da dedicare a me stesso e ai miei progetti.
    Chiaramente se la tua giornata è impostata in maniera diversa e i tuoi orari non ti permettono di puntare la sveglia alle 6.00, non è un problema.. Puoi svolgere le attività suggerite anche in altri momenti della giornata. Solo che non ti godi i benefici del mattino..

    L’importante è avere costanza nel portare avanti le attività fino a che non si sono consolidate come abitudini. Le attività della RMM hanno bisogno dai 20 ai 30 giorni per consolidarsi e sono un’ottimo inizio per lavorare sul miglioramento dello stile di vita, per attuare quel cambiamento che ti farà fare il salto di qualità sulle iniziative a cui vuoi dedicarti.

    E’ un percorso lineare, specifico, guidato che funziona se sei costante nella pratica.

    Ecco le 3 attività più introspettive da praticare nella routine mattutina miracolosa:

    SILENZIO
    Il silenzio è meditazione. Resta seduto in silenzio respirando lentamente ad occhi chiusi. Mentre lo fai esprimi gratitudine e resta nel momento presente. Dopo qualche minuto dovresti sentire un senso di pace interiore che sale nel centro del petto e irradia te stesso. Questo esercizio svuota la mente e ti predispone per le attività successive.

    SCRITTURA
    Scrivi le cose per cui sei grato e che ti rendono orgoglioso di essere come sei oppure frasi potenzianti che richiamano in te sensazioni ed emozioni positive. Le frasi possono definire qualità di te stesso oppure ciò che desideri realizzare. Mettendole per iscritto in un quaderno giornaliero o in formato digitale ti aiuta a mantenerti ispirato e aumenta il tono emozionale.

    AFFERMAZIONI
    Leggi (possibilmente a voce alta per aumentarne l’efficacia!) le frasi potenzianti che hai scritto e gli obiettivi che vuoi raggiungere. Ti aiuta a riscoprire dentro di te quell’energia per compiere azioni concrete e aumenta la convinzione e la consapevolezza di potercela fare.

    Queste sono invece le attività più visive e cinestesiche:

    VISUALIZZAZIONE
    Visualizza l’obiettivo come se lo avessi già raggiunto (come ti senti, dove sei, con chi sei e che emozioni provi). Sperimenta in anteprima la gioia che suscitano in te queste immagini mentali! A me ha aiutato creare una vision board cartacea o digitale da rivedere periodicamente. 

    LETTURA
    Leggi alcune pagine di un libro che ti piace, magari relativo all’attività che vuoi intraprendere. Impara ogni giorno qualcosa di nuovo per migliorare i risultati personali e professionali.

    ESERCIZIO FISICO
    Metti in moto l’energia del tuo corpo con esercizi cardio ed anaerobici per stimolare la produzione di endorfine e aumentare il livello di felicità e concentrazione. Corsa sul posto, jumping jack, push up, addominali, plank, burpees ed esercizi con qualche peso possono andar bene.

    Una volta che hai consolidato le nuove abitudini, puoi iniziare a sostituire alcune attività della RMM, inizialmente improntate su te stesso, con le attività che riguardano più da vicino i progetti che desideri realizzare.

    Approfondiremo tra qualche articolo come trasformare un obiettivo in risultato, mettendo in fila azioni concrete per costruire un business da zero.

    Conclusioni

    Spero di averti dato alcuni spunti su come iniziare il tuo percorso di crescita personale e migliorare il tuo stile di vita. Sicuramente in futuro argomenterò in dettaglio ogni singolo aspetto, nel frattempo se vuoi scoprire i benefici della routine mattutina miracolosa, fare chiarezza sui tuoi obiettivi e costruire un piano d’azione efficace per raggiungere i risultati che desideri:

    Scrivimi a: info@andreamazzon.com
    Sarò molto felice di accompagnarti in questo percorso.

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    Inviami una richiesta per entrare nel Gruppo su Facebook e nella chat di Instagram Direct (il mio Instagram è @andrea_mazzon).

    Ti chiedo solo un piccolo favore!

    Scrivere questo blog e mantenerlo attivo richiede tanto tempo ed energie. Se ti è piaciuto questo articolo lasciami un tuo commento qui sotto con la tua opinione riguardo ai temi trattati, condividilo sui tuoi social e se hai qualche domanda non esitare a farla!

    A presto!

    Andrea

    PS.

    Se non hai ancora letto l’altro mio articolo che parla della routine mattutina miracolosa ecco il link: https://andreamazzon.com/?s=miracle+morning&submit=Search

  • RITORNO ALLE ORIGINI: LA PNL

    Le origini del mio percorso di crescita personale è iniziato con la PNL. Attraverso la lettura di molti libri, corsi in aula con NLP Italy (www.nlpitaly.it) e tanta pratica, ho acquisito una conoscenza approfondita di questa disciplina e dei benefici che porta nella vita delle persone ed in ambito professionale. Ho deciso di condividere in questo articolo alcune nozioni di base per i meno esperti in materia, con l’obiettivo di suscitare in te un interesse ad approfondire.

    Cos è la PNL

    La PNL, acronimo di Programmazione Neuro Linguistica, è lo strumento che consente di creare stati emozionali e sensazioni positive attraverso la mente per comunicare meglio con se stessi e gli altri. Permette di creare nuovi stimoli e sensazioni, superare momenti difficili e raggiungere i risultati che desideri, associando immagini mentali ai gesti ed alle parole.

    I padri della PNL sono Richard Bandler e John Grinder e si rifanno al pensiero di Milton Erikson e Virginia Satir, due noti psicoterapeuti americani, citati nei maggiori libri di neuro linguistica. Hanno aiutato migliaia di persone a risolvere i propri problemi personali riprogrammando il loro pensiero. La PNL nasce quindi come disciplina terapeutica negli anni ’70 ed oggi viene usata soprattutto per accrescere l’autostima delle persone ed infondere loro coraggio nell’affrontare sempre nuove sfide, soprattutto in ambito lavorativo, manageriale o imprenditoriale. Si usa per imparare a parlare in pubblico, a non arrendersi di fronte agli insuccessi, a sapersi auto-motivare per il raggiungimento degli obiettivi e avere successo nella vita.

    E’ proprio il modo in cui pensiamo alle cose a determinare come queste ci faranno sentire.

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  • La guida definitiva per la vendita: l’intelligenza emotiva

    La vendita

    Le vendita è un arte da apprendere che racchiude in sé competenze hard e soft, da quelle professionali a quelle personali, come la linguistica, la comunicazione verbale e non verbale e l’empatia, ovvero la capacità di immedesimarsi negli altri, l’istinto. Siamo tutti artisti quindi.

    Pensi di non aver bisogno di migliorare le tue prestazioni di vendita, di non aver nulla a che fare con la vendita o ricopri un ruolo lontano dalle logiche di vendita? Vendiamo tutti i giorni, sul posto di lavoro e a casa. Anche quando compriamo qualcosa in realtà vendiamo. Lo facciamo tutte le volte in cui ci relazioniamo con gli altri.

    Ho pensato di riassumere in questo articolo i concetti principali appresi da Colleen Stanley nel corso di Performance Strategies a cui ho partecipato e ripresi nel suo libro “Vendere di più con l’intelligenza emotiva”. Colleen è una delle migliori Sales Trainer a livello mondiale e a mio avviso una delle più competenti esperte di tecniche di vendita per entrare in sintonia con i clienti con l’intelligenza emotiva.

    3 modi per migliorare le prestazioni di vendita

    Quando ho iniziato l’attività di vendita mi trovavo spesso ad analizzare gli incontri che facevo solo dopo che ero uscito dalla porta dell’ufficio del potenziale cliente. Agli esordi, gli atteggiamenti che si mettono in atto quando sei di fronte al cliente sono spesso di fuga o combattimento. La fuga si verifica quando l’interlocutore si mette sulla difensiva e ti coglie impreparato, costringendoti a chiudere l’appuntamento perchè non hai armi per far fronte alle obiezioni. La fuga è in sostanza impreparazione. Il combattimento invece è la situazione opposta, quando cerchi di difenderti impropriamente (perché non hai ancora acquisito i giusti mezzi), e crei un clima di tensione caratterizzato da attacchi verbali e prese di posizione a catena che non portano da nessuna parte la ragione.

    Quali sono le azioni da intraprendere per migliorare la capacità di persuasione? Ne ho evidenziate 3 di importanti.

    1. Prendere la decisione di cambiare, crescere e migliorare;
    2. Identificare le obiezioni più frequenti e modificare la reazione;
    3. Esercitarsi in continuazione (il role playing con un collega è il miglior modo per apprendere nuove tecniche, interiorizzarle e applicarle quando sei con il cliente).

    Nella mia carriera ho sbagliato più di 9.000 tiri. Ho perso quasi 300 partite. Per 36 volte i miei compagni si sono affidati a me per il tiro decisivo… e l’ho sbagliato. Ho fallito tante e tante e tante volte nella mia vita. Ed è per questo che alla fine ho vinto tutto.

    vendita

    Vendere di più con l’intelligenza emotiva – Colleen Stanley

    Sul primo punto, ovvero prendere la decisione di cambiare per migliorare, la domanda da farsi è: fai solo un atto di presenza mentre lavori o ci tieni davvero? Conosco diverse persone che leggono molto, ascoltano e raccolgono informazioni su come diventare persone migliori o venditori più efficaci, ma poi non fanno nessuna azione concreta e non chiedono aiuto per migliorare e raggiungere nuove vette in termini di risultati. “Quando finisci di imparare, sei finito”. L’apprendimento continuo porta valore ai clienti, accontentarsi uccide il business.

    Sempre sul tema del miglioramento un altro aspetto da coltivare è la gioia. I venditori realizzati tendono ad apportare gioia perché sono felici nella sfera personale e professionale. Farsi domande come: hai provato gioia oggi? se no, quando è stata l’ultima volta? Hai donato gioia agli altri oggi? Sono domande attivatrici che consentono di fare auto-analisi e trasmettere gioia ai clienti. La capacità di infondere sentimenti positivi incide sui risultati di vendita.

    Sul secondo punto mi è capitato spesso che il buyer chieda subito il prezzo. La maggior parte dei potenziali clienti non sanno bene che domande fare, perciò vanno subito al dunque e fanno l’unica domanda che sono in grado di porre: “Quanto ci costerà?” A quel punto se comunico il prezzo del prodotto/servizio che propongo mi scavo la fossa perché si innescherà una lotta al ribasso e alla scoutistica deleteria. Il segreto è non dare la risposta e dire piuttosto: “Sarà un colloquio produttivo perché esamineremo anche altri aspetti che dovrebbe prendere in considerazione.”
    In questo modo spostiamo l’attenzione sul valore che portiamo anziché sulla guerra del prezzo, mettendoci al pari di una concorrenza che non conosciamo. E’ scontato questo concetto? Bene, sei avanti! La maggior parte dei venditori ha difficoltà ad affrontarlo.

    La simpatia

    Quanta simpatia riesci a trasmettere agli altri e come la accresci per trasmetterla agli altri? Nessun potenziale cliente si fiderà mai di te dopo una sola conversazione e non dovrebbe di certo farlo.. Il tema vero è che la maggior parte delle trattative “salta” per la mancanza di “chimica” tra le persone sedute al tavolo. Le ricerche dimostrano che a parità di condizioni, le persone e le aziende acquistano di più da chi trovano simpatico.

    Per ottenere la fiducia e la simpatia degli altri serve avere fiducia in se stessi e stare bene con se stessi. Il primo passo è accettare se stessi, i propri punti di forza, ma soprattutto i punti deboli. Questa autenticità è una qualità importante per influenzare e persuadere, in senso positivo, gli altri.

    L’autenticità si raggiunge con la preparazione e l’allenamento. I migliori venditori sono preparati e quando sei preparato è più facile far uscire l’autenticità nel colloquio di vendita.

    L’empatia

    La simpatia crea l’empatia, ovvero la capacità di percepire, capire e apprezzare i sentimenti e i pensieri degli altri. E’ anche la capacità di vedere il mondo con gli occhi di un’altra persona e mettersi nei panni dell’altro. Il problema da superare è che la maggior parte delle persone non ascolta per capire, ascoltare per replicare.

    E’ veramente importante capire bene come vivono i tuoi clienti, quali sono i loro problemi e aspirazioni, in modo da far sentire a loro agio i clienti effettivi e potenziali nel corso del colloquio. Ho testato personalmente che cercando di adattarsi agli altri, cercando di creare una connessione, aumenta le possibilità di conservare la propria autenticità. D’altra parte questa teoria trova riscontro anche nella fisica. Il nostro corpo è fatto per il 70% di acqua, un elemento che muta in base al contenitore che deve riempire.

    Perché dovremmo opporci alle leggi della fisica? Bruce Lee insegnava che per vincere un combattimento devi essere acqua e adattarti alle mosse del tuo avversario.

    Be water, my friend

    vendita

    Vendere di più con l’intelligenza emotiva – Colleen Stanley

    Il tema della gioia si collega ai sentimenti positivi. E’ provato che i venditori simpatici hanno più probabilità di ottenere risultati. Le caratteristiche dei venditori più bravi e realizzati secondo Colleen:

    • Leggono, ascoltano e raccolgono informazioni su come diventare persone migliori e venditori più efficaci;
    • Chiedono più coaching e formazione per aumentare le loro competenze hard e soft;
    • Apportano gioia agli altri perché sono felici sia nella sfera personale che professionale;
    • Sono simpatici ed empatici e creano punti in comune con le persone perché si focalizzano sui bisogni dell’interlocutore;
    • Inseguono i propri sogni e non passano tutta la vita alle dipendenze di qualcun altro.

    L’aspettativa e l’investigazione

    Un’altro elemento determinante nel processo di vendita è l’aspettativa. Fissare bene le aspettative in una logica di partnership è la strada verso il successo. Infatti la customer satisfaction aumenta quando vengono fissate le aspettative all’inizio della trattativa e vengono gestite in tutto l’arco di sviluppo del progetto.

    Ecco alcuni suggerimenti che mi hanno aiutato a ottenere ciò che mi aspettavo:

    • Riesaminare i colloqui di vendita degli ultimi tre mesi, cercando di capire come mi sono posto;
    • Visualizzare e sperimentare la fissazione e la gestione delle aspettative;
    • Andare a rivedere qual è il valore che creo per i miei clienti potenziali ed effettivi.

    Per aumentare il tasso di chiusura delle trattative bisogna inoltre scoprire il prima possibile il disagio del cliente! I tassi di chiusura aumentano anche del 50% quando i venditori scoprono il problema del potenziale cliente e poi ne discutono insieme a lui l’impatto o le implicazioni. Come? Facendo più domande e parlando di meno.

    I bravi venditori non esitano a porre le domande difficili perché sanno quanto apprezzano i venditori che gli fanno venire il mal di testa. Anche perché in molti casi il problema dichiarato dal potenziale cliente non è quello vero e bisogna andare al di là del dichiarato con le competenze di problem solving.

    Arrivare a chi decide

    Come interagire e intendersi meglio? Creare empatia e far ricorso all’intelligenza emotiva significa anche rapportarsi con il tuo cliente in modo diverso a seconda della personalità che hai di fronte. E soprattutto arrivare a chi decide.

    I migliori venditori studiano gli organigrammi dell’azienda che andranno a visitare e identificano i rapporti d’influenza che incidono sulle scelte d’acquisto.

    Non basta identificare l’influenzatore delle decisioni in azienda, ma è saperlo coinvolgere e contattare per capire cosa ispira le sue decisioni.

    Al tipo dominante occorre rivolgere domande che si focalizzano sui risultati da ottenere. Al tipo influente sugli effetti positivi di una decisione e sull’organizzazione. Al tipo stabile domande sulla qualità del servizio e sulle preoccupazioni da dirimere e al tipo cauto sui criteri decisionali e sulle garanzie desiderate.

    Monetizzare

    Fatti pagare per quello che vali! Un paio di informazioni che ho testato sul campo..

    “Mi faccia vedere i soldi, signor XY. E’ disposto a investire sul mio prodotto o sul mio servizio prima che mi metta a scrivere una proposta?”

    Se il cliente risponde che non ha un budget ecco un paio di risposte tipo per gestire al meglio l’obiezione:

    Risposta 1
    Caro cliente, la maggior parte dei nostri clienti non ha un budget. Non è una cosa insolita. (Hai creato empatia). Ma altri clienti con problemi analoghi hanno investito somme comprese tra X e Y per superare questi problemi. E’ un range che le potrebbe andar bene? (Sei assertivo ed esamini la realtà)

    Risposta 2
    Le confesso che la sua riluttanza a rivelarci un budget mi incuriosisce. Forse pensa che potremmo venirne fuori con un numero magico che guarda caso coincide esattamente con il suo budget, senza offrirle delle opzioni meno costose? (Empatia) O è qualcosa altro? Se non le va di darci questa informazione, potremmo avere un problema. Quando lavoriamo con i clienti noi ragioniamo in una logica di partnership. E alla base di quella partnership c’è la sicurezza che non abuseremo della loro trasparenza e della loro sincerità. Cosa dovremmo fare a questa punto? (Assertività ed esame di realtà).

    Se invece il potenziale cliente prende in esame il tema dello sconto dicendo: “il vostro concorrente chiede il 20% di meno. Potete scendere allo stesso prezzo?”

    Potresti rispondere così:

    “Apprezzo la cortesia di rivelarci il suo prezzo. Ma mi resta una curiosità. Perché pensate ancora a noi, visto che da un’altra parte potete ottenere lo stesso valore a un prezzo più basso? Ci terremmo molto ad avervi come clienti, ma se un concorrente può fornirvi lo stesso valore a quel prezzo, non possiamo criticarvi di certo se optate per lui.”

    oppure:

    “Se il concorrente offre esattamente lo stesso valore a un prezzo inferiore, come mai la sua azienda è ancora sul mercato?”

    A questo punto, il prospect deve spiegare perché vuole portare avanti la trattativa.

    Se vuoi acquisire maggiori competenze sui temi della negoziazione ti invito a leggere il libro di Colleen Stanley “Vendere di più con l’intelligenza emotiva” (link Amazon per comprare il libro: http://amzn.to/2FYNuuu) e partecipare al prossimo Sales Forum di Performance Stretegies del 18-19 maggio a Milano. Clicca qui: http://www.performancestrategies.it/i-nostri-corsi/sales-forum-2018/

    A presto!
    Andrea

    PS. Se invece vuoi approfondire con me questi temi, in modo da applicarli alla tua attività o al tuo team, scrivimi pure nei commenti o inviami un messaggio privato lasciandomi i tuoi migliori riferimenti per ricontattarti.
    Ecco il link: https://andreamazzon.com/contatti/

  • The Miracle Morning: la routine mattutina perfetta

    Il mio Miracle Morning

    Non amo fare outing su cose così personali ma questa mi sento di condividerla per i benefici che mi ha dato e per quelli che potrà dare anche a voi. Ho completato i 30 giorni del Miracle Morning Routine, la routine quotidiana consigliata da Hal Elrod nel suo libro “The Miracle Morning”.

    La mia personale routine mattutina inizia con la sveglia alle ore 05.50 e include:

     

    • Esercizio fisico (corsa, yoga e funzionale a corpo libero) – 30 min
    • Meditazione – 10 min
    • Lettura – 10 min
    • Scrittura e visualizzazione – 10 min

    Occorrono 20 giorni per assimilarla e altri 10 giorni per consolidarla come abitudine. Il punto chiave, per chi non è abituato ad alzarsi presto, è appunto alzarsi dal letto! A me personalmente aiuta molto mettere i piedi a terra, fare giusto qualche movimento di stretching, andare al bagno, lavarmi il viso con acqua fresca e bere subito un bicchiere di acqua in cucina. L’idratazione stimola il risveglio.

    Posso confermare che investire del tempo tutte le mattine per se stessi e farlo con regolarità aumenta la motivazione, l’autostima e la carica mattutina per iniziare al meglio la giornata. E nel frattempo questo processo di crescita personale aiuta a conoscersi. Impari a conoscere i tuoi limiti e li superi, pulisci la mente (meditando), impari (leggendo) e ti focalizzi sui tuoi obiettivi (scrivendoli e visualizzandoli).

    Il clichè della felicità a tutti i costi non esiste e non possiamo essere sempre entusiasti di quello che facciamo. L’unico modo per affrontare al meglio le nostre giornate è quello di passare all’azione, creare una routine tale per cui andare al lavoro non rappresenta un problema e i compiti che non ci piacciono diventano minuscoli come un granello di sabbia.

    Questo atteggiamento ci permette di fare piazza pulita di frustrazioni e insoddisfazioni, perchè il peggiore stress deriva dalle cose che abbiamo sempre rimandato e che non siamo riusciti a fare.

    Le cose non cambiano, siamo noi a cambiare.

    L’arte della routine e del passare all’azione é un’ottimo espediente per imparare a fare ció che va fatto. L’eccellenza non é un’azione ma una abitudine!

    Ora, dopo aver letto il libro “The Miracle Morning” e aver acquisito i ritmi della mia routine mattutina personale, mi reputo un amante del buon risveglio e delle buone abitudini mattutine!

    Se vuoi approfondire questo tema e desideri conoscere i benefici della routine mattutina miracolosa personale scrivimi nei commenti o contattami nei miei canali social.

    A presto!
    Andrea

    #SelfEmpowerment #Happiness