• La guida definitiva per la vendita: l’intelligenza emotiva

    La vendita

    Le vendita è un arte da apprendere che racchiude in sé competenze hard e soft, da quelle professionali a quelle personali, come la linguistica, la comunicazione verbale e non verbale e l’empatia, ovvero la capacità di immedesimarsi negli altri, l’istinto. Siamo tutti artisti quindi.

    Pensi di non aver bisogno di migliorare le tue prestazioni di vendita, di non aver nulla a che fare con la vendita o ricopri un ruolo lontano dalle logiche di vendita? Vendiamo tutti i giorni, sul posto di lavoro e a casa. Anche quando compriamo qualcosa in realtà vendiamo. Lo facciamo tutte le volte in cui ci relazioniamo con gli altri.

    Ho pensato di riassumere in questo articolo i concetti principali appresi da Colleen Stanley nel corso di Performance Strategies a cui ho partecipato e ripresi nel suo libro “Vendere di più con l’intelligenza emotiva”. Colleen è una delle migliori Sales Trainer a livello mondiale e a mio avviso una delle più competenti esperte di tecniche di vendita per entrare in sintonia con i clienti con l’intelligenza emotiva.

    3 modi per migliorare le prestazioni di vendita

    Quando ho iniziato l’attività di vendita mi trovavo spesso ad analizzare gli incontri che facevo solo dopo che ero uscito dalla porta dell’ufficio del potenziale cliente. Agli esordi, gli atteggiamenti che si mettono in atto quando sei di fronte al cliente sono spesso di fuga o combattimento. La fuga si verifica quando l’interlocutore si mette sulla difensiva e ti coglie impreparato, costringendoti a chiudere l’appuntamento perchè non hai armi per far fronte alle obiezioni. La fuga è in sostanza impreparazione. Il combattimento invece è la situazione opposta, quando cerchi di difenderti impropriamente (perché non hai ancora acquisito i giusti mezzi), e crei un clima di tensione caratterizzato da attacchi verbali e prese di posizione a catena che non portano da nessuna parte la ragione.

    Quali sono le azioni da intraprendere per migliorare la capacità di persuasione? Ne ho evidenziate 3 di importanti.

    1. Prendere la decisione di cambiare, crescere e migliorare;
    2. Identificare le obiezioni più frequenti e modificare la reazione;
    3. Esercitarsi in continuazione (il role playing con un collega è il miglior modo per apprendere nuove tecniche, interiorizzarle e applicarle quando sei con il cliente).

    Nella mia carriera ho sbagliato più di 9.000 tiri. Ho perso quasi 300 partite. Per 36 volte i miei compagni si sono affidati a me per il tiro decisivo… e l’ho sbagliato. Ho fallito tante e tante e tante volte nella mia vita. Ed è per questo che alla fine ho vinto tutto.

    vendita

    Vendere di più con l’intelligenza emotiva – Colleen Stanley

    Sul primo punto, ovvero prendere la decisione di cambiare per migliorare, la domanda da farsi è: fai solo un atto di presenza mentre lavori o ci tieni davvero? Conosco diverse persone che leggono molto, ascoltano e raccolgono informazioni su come diventare persone migliori o venditori più efficaci, ma poi non fanno nessuna azione concreta e non chiedono aiuto per migliorare e raggiungere nuove vette in termini di risultati. “Quando finisci di imparare, sei finito”. L’apprendimento continuo porta valore ai clienti, accontentarsi uccide il business.

    Sempre sul tema del miglioramento un altro aspetto da coltivare è la gioia. I venditori realizzati tendono ad apportare gioia perché sono felici nella sfera personale e professionale. Farsi domande come: hai provato gioia oggi? se no, quando è stata l’ultima volta? Hai donato gioia agli altri oggi? Sono domande attivatrici che consentono di fare auto-analisi e trasmettere gioia ai clienti. La capacità di infondere sentimenti positivi incide sui risultati di vendita.

    Sul secondo punto mi è capitato spesso che il buyer chieda subito il prezzo. La maggior parte dei potenziali clienti non sanno bene che domande fare, perciò vanno subito al dunque e fanno l’unica domanda che sono in grado di porre: “Quanto ci costerà?” A quel punto se comunico il prezzo del prodotto/servizio che propongo mi scavo la fossa perché si innescherà una lotta al ribasso e alla scoutistica deleteria. Il segreto è non dare la risposta e dire piuttosto: “Sarà un colloquio produttivo perché esamineremo anche altri aspetti che dovrebbe prendere in considerazione.”
    In questo modo spostiamo l’attenzione sul valore che portiamo anziché sulla guerra del prezzo, mettendoci al pari di una concorrenza che non conosciamo. E’ scontato questo concetto? Bene, sei avanti! La maggior parte dei venditori ha difficoltà ad affrontarlo.

    La simpatia

    Quanta simpatia riesci a trasmettere agli altri e come la accresci per trasmetterla agli altri? Nessun potenziale cliente si fiderà mai di te dopo una sola conversazione e non dovrebbe di certo farlo.. Il tema vero è che la maggior parte delle trattative “salta” per la mancanza di “chimica” tra le persone sedute al tavolo. Le ricerche dimostrano che a parità di condizioni, le persone e le aziende acquistano di più da chi trovano simpatico.

    Per ottenere la fiducia e la simpatia degli altri serve avere fiducia in se stessi e stare bene con se stessi. Il primo passo è accettare se stessi, i propri punti di forza, ma soprattutto i punti deboli. Questa autenticità è una qualità importante per influenzare e persuadere, in senso positivo, gli altri.

    L’autenticità si raggiunge con la preparazione e l’allenamento. I migliori venditori sono preparati e quando sei preparato è più facile far uscire l’autenticità nel colloquio di vendita.

    L’empatia

    La simpatia crea l’empatia, ovvero la capacità di percepire, capire e apprezzare i sentimenti e i pensieri degli altri. E’ anche la capacità di vedere il mondo con gli occhi di un’altra persona e mettersi nei panni dell’altro. Il problema da superare è che la maggior parte delle persone non ascolta per capire, ascoltare per replicare.

    E’ veramente importante capire bene come vivono i tuoi clienti, quali sono i loro problemi e aspirazioni, in modo da far sentire a loro agio i clienti effettivi e potenziali nel corso del colloquio. Ho testato personalmente che cercando di adattarsi agli altri, cercando di creare una connessione, aumenta le possibilità di conservare la propria autenticità. D’altra parte questa teoria trova riscontro anche nella fisica. Il nostro corpo è fatto per il 70% di acqua, un elemento che muta in base al contenitore che deve riempire.

    Perché dovremmo opporci alle leggi della fisica? Bruce Lee insegnava che per vincere un combattimento devi essere acqua e adattarti alle mosse del tuo avversario.

    Be water, my friend

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    Vendere di più con l’intelligenza emotiva – Colleen Stanley

    Il tema della gioia si collega ai sentimenti positivi. E’ provato che i venditori simpatici hanno più probabilità di ottenere risultati. Le caratteristiche dei venditori più bravi e realizzati secondo Colleen:

    • Leggono, ascoltano e raccolgono informazioni su come diventare persone migliori e venditori più efficaci;
    • Chiedono più coaching e formazione per aumentare le loro competenze hard e soft;
    • Apportano gioia agli altri perché sono felici sia nella sfera personale che professionale;
    • Sono simpatici ed empatici e creano punti in comune con le persone perché si focalizzano sui bisogni dell’interlocutore;
    • Inseguono i propri sogni e non passano tutta la vita alle dipendenze di qualcun altro.

    L’aspettativa e l’investigazione

    Un’altro elemento determinante nel processo di vendita è l’aspettativa. Fissare bene le aspettative in una logica di partnership è la strada verso il successo. Infatti la customer satisfaction aumenta quando vengono fissate le aspettative all’inizio della trattativa e vengono gestite in tutto l’arco di sviluppo del progetto.

    Ecco alcuni suggerimenti che mi hanno aiutato a ottenere ciò che mi aspettavo:

    • Riesaminare i colloqui di vendita degli ultimi tre mesi, cercando di capire come mi sono posto;
    • Visualizzare e sperimentare la fissazione e la gestione delle aspettative;
    • Andare a rivedere qual è il valore che creo per i miei clienti potenziali ed effettivi.

    Per aumentare il tasso di chiusura delle trattative bisogna inoltre scoprire il prima possibile il disagio del cliente! I tassi di chiusura aumentano anche del 50% quando i venditori scoprono il problema del potenziale cliente e poi ne discutono insieme a lui l’impatto o le implicazioni. Come? Facendo più domande e parlando di meno.

    I bravi venditori non esitano a porre le domande difficili perché sanno quanto apprezzano i venditori che gli fanno venire il mal di testa. Anche perché in molti casi il problema dichiarato dal potenziale cliente non è quello vero e bisogna andare al di là del dichiarato con le competenze di problem solving.

    Arrivare a chi decide

    Come interagire e intendersi meglio? Creare empatia e far ricorso all’intelligenza emotiva significa anche rapportarsi con il tuo cliente in modo diverso a seconda della personalità che hai di fronte. E soprattutto arrivare a chi decide.

    I migliori venditori studiano gli organigrammi dell’azienda che andranno a visitare e identificano i rapporti d’influenza che incidono sulle scelte d’acquisto.

    Non basta identificare l’influenzatore delle decisioni in azienda, ma è saperlo coinvolgere e contattare per capire cosa ispira le sue decisioni.

    Al tipo dominante occorre rivolgere domande che si focalizzano sui risultati da ottenere. Al tipo influente sugli effetti positivi di una decisione e sull’organizzazione. Al tipo stabile domande sulla qualità del servizio e sulle preoccupazioni da dirimere e al tipo cauto sui criteri decisionali e sulle garanzie desiderate.

    Monetizzare

    Fatti pagare per quello che vali! Un paio di informazioni che ho testato sul campo..

    “Mi faccia vedere i soldi, signor XY. E’ disposto a investire sul mio prodotto o sul mio servizio prima che mi metta a scrivere una proposta?”

    Se il cliente risponde che non ha un budget ecco un paio di risposte tipo per gestire al meglio l’obiezione:

    Risposta 1
    Caro cliente, la maggior parte dei nostri clienti non ha un budget. Non è una cosa insolita. (Hai creato empatia). Ma altri clienti con problemi analoghi hanno investito somme comprese tra X e Y per superare questi problemi. E’ un range che le potrebbe andar bene? (Sei assertivo ed esamini la realtà)

    Risposta 2
    Le confesso che la sua riluttanza a rivelarci un budget mi incuriosisce. Forse pensa che potremmo venirne fuori con un numero magico che guarda caso coincide esattamente con il suo budget, senza offrirle delle opzioni meno costose? (Empatia) O è qualcosa altro? Se non le va di darci questa informazione, potremmo avere un problema. Quando lavoriamo con i clienti noi ragioniamo in una logica di partnership. E alla base di quella partnership c’è la sicurezza che non abuseremo della loro trasparenza e della loro sincerità. Cosa dovremmo fare a questa punto? (Assertività ed esame di realtà).

    Se invece il potenziale cliente prende in esame il tema dello sconto dicendo: “il vostro concorrente chiede il 20% di meno. Potete scendere allo stesso prezzo?”

    Potresti rispondere così:

    “Apprezzo la cortesia di rivelarci il suo prezzo. Ma mi resta una curiosità. Perché pensate ancora a noi, visto che da un’altra parte potete ottenere lo stesso valore a un prezzo più basso? Ci terremmo molto ad avervi come clienti, ma se un concorrente può fornirvi lo stesso valore a quel prezzo, non possiamo criticarvi di certo se optate per lui.”

    oppure:

    “Se il concorrente offre esattamente lo stesso valore a un prezzo inferiore, come mai la sua azienda è ancora sul mercato?”

    A questo punto, il prospect deve spiegare perché vuole portare avanti la trattativa.

    Se vuoi acquisire maggiori competenze sui temi della negoziazione ti invito a leggere il libro di Colleen Stanley “Vendere di più con l’intelligenza emotiva” (link Amazon per comprare il libro: http://amzn.to/2FYNuuu) e partecipare al prossimo Sales Forum di Performance Stretegies del 18-19 maggio a Milano. Clicca qui: http://www.performancestrategies.it/i-nostri-corsi/sales-forum-2018/

    A presto!
    Andrea

    PS. Se invece vuoi approfondire con me questi temi, in modo da applicarli alla tua attività o al tuo team, scrivimi pure nei commenti o inviami un messaggio privato lasciandomi i tuoi migliori riferimenti per ricontattarti.
    Ecco il link: https://andreamazzon.com/contatti/

  • Personal branding: gli elementi chiave per una solida strategia

    Perché investire su se stessi

    Non è per niente facile costruirsi un’identità digitale, ottenere risultati in termini di visibilità e tanto meno guadagnare utilizzando gli strumenti di comunicazione online. Ma l’identità digitale non è altro che la tua identità professionale reale. Lavorare sul Personal branding permette di definire la tua identità professionale, ovvero definire chi sei, quali sono le tue competenze hard e soft e qual è il tuo target di riferimento, ovvero chi sono i tuoi interlocutori, i tuoi alleati, i tuoi potenziali clienti. Avere tante belle competenze non basta. Se hai competenze e le comunichi in modo efficace, utilizzando l’ottica “che tipo di alleato sei?” hai maggiori chance di definire la tua identità professionale e tirar fuori dal cilindro tutti gli strumenti “magici” per affermare anche la tua identità digitale.

    Il personal branding ha molto a che fare con la leadership personale e con l’approccio “trasforma la tua persona in un brand”. Affermare il proprio brand personale significa:

    • Far sì che il primo nome che viene in mente alle persone in una determinata materia sia il tuo
    • Avere un valore di mercato superiore alla media dei concorrenti
    • Avere accesso ai migliori clienti e fornitori
    • Godere di quella celebrità strategica che ti permette di avviare le relazioni più interessanti

    Jeff Bezos, CEO di Amazon, sostiene che:

    Personal brand è ciò che dicono di te quando non sei nella stanza

    Sono molto d’accordo. Questo risultato lo si ottiene comunicando con le persone, capendo le persone entrando in empatia e comunicando al meglio il tuo messaggio. Piú facile a dirsi che a farsi.. Spesso dall’altra parte si ha che fare con interlocutori che non hanno tutta questa voglia di investire nelle relazioni, per pigrizia, superficialità o semplicemente poco interesse. Faccio un esempio portando sul tavolo il mio caso. Qualche mese fa ho deciso di investire su me stesso creando questo blog e provando a gestire i miei canali social con più attenzione. Il mio obiettivo é coltivare relazioni di qualità, attirare opportunità di business, cercando di andare oltre i canali tradizionali “a freddo”. Non è detto che riesca nell’intento ed in ogni caso questo esperimento spero mi porterà comunque a maturare competenze, idee e nuove visioni del mercato.

    Personal branding vuol dire anche fiducia. La fiducia è la leva principale nel processo di acquisto ed è più facile concedere la propria fiducia ad una persona in carne ed ossa che ad un’azienda, ad un Personal brand che ad un Brand.

    Un’esercizio che ho trovato utilissimo per definire la mia propria promessa sul mercato mi è stato consigliato da Helga Olgiari, appassionata di temi di crescita personale e consulente personal branding e storyteller di Stand Out, la prima agenzia di Milano specializzata sui temi del personal branding. Stand Out è stata fondata da Gianluca Lo Stimolo, militante da quasi 20 in HRD Training Group, la Società di Formazione e Leadership School di Roberto Re. L’esercizio, contenuto all’interno dell’e-book scritto proprio da Gianluca, consiste in auto-test composto da una serie di domande di qualità atte a individuare, attraverso risposte guidate, la propria promessa sul mercato.

    FACCE DA BRAND Il Personal Branding che fa crescere il tuo Business

    Ecco le 9 domande di qualità per costruire una solida strategia di personal branding:

    1. Qual è il tuo argomento? In che cosa sei esperto? Su cosa ti chiedono consiglio? Cosa conosci meglio di altri o cosa ti appassiona?
    2. Quali sono i 3 aggettivi che meglio descrivono il tuo modo di dare valore nel tuo argomento?
    3. Qual è la tua dote principale nel tuo lavoro?
    4. Che ruolo vuoi avere nel tuo argomento e chi vuoi essere?
    5. Quali sono gli aggettivi che definiscono come sei in quel ruolo?
    6. Con quali prodotti/servizi eserciti questo ruolo?
    7. Quali sono i clienti che acquistano il tuo prodotto/servizio?
    8. Cosa ottengono i tuoi clienti?
    9. Che metodologia usi? Hai una tua formula per arrivare al risultato promesso?

    Il test è molto efficace. Vi consiglio di richiedere una copia digitale dell’e-book e fare un passaggio in Stand Out se siete a Milano. Per creare la tua proposizione di valore occorre che sia prima di tutto chiara dentro di te.

    Personal Branding e Digital

    Un’altro strumento che mi ha aiutato molto è il libro di Luigi Centenaro e Tommaso Sorchiotti PERSONAL BRANDING: Promuovere se stessi online per creare nuove opportunità (Acquista il libro). Gli autori, due specialisti di Personal Branding e Digital, indicano le strategie e gli strumenti che hanno rivoluzionato il modo di fare promozione di se stessi. Il punto di partenza sono sempre le domande di qualità:

    • Cosa ti rende unico rispetto ai concorrenti?
    • Cosa sai fare?
    • Perché lo fai?
    • Come lo fai e quali benefici offri?

    Per posizionarsi sul mercato bisogna specializzarsi e verticalizzare la propria offerta, concentrandosi sempre su quello che ti rende differente e rilevante. Le passioni aiutano a coinvolgere e unire e se utilizzi al meglio la rete puoi raggiungere un’audience molto ampia.

    Vi condivido alcuni spunti tratti dal loro libro:

    • Comunica il tuo brand con chiarezza, consistenza e costanza
      .
      Comunica in modo semplice ed efficacerispondendo a domande di qualità, ripeti lo stesso concetto più volte in modo che chi vede, ascolta o legge il tuo messaggio si ricordi di te. Devi essere costante, scegliendo le occasioni giuste per divulgare il tuo messaggio;
    • Il marketing di se stessi è anche emozione, come lo sono i messaggi delle migliori aziende al mondo. Associare una emozione al tuo messaggio, a te o alla tua azienda, comporta aumentare le potenzialità di avere successo, specialmente online;
    • Il networking (o meglio il social networking) è un’altra attività importante da coltivare. Individuare persone influenti nel tuo stesso settore o in settori affini, ed entrare in relazione con loro, facilita la diffusione del tuo messaggio. Adotta l’approccio: promuovi te stesso promuovendo gli altri;
    • Crea conversazioni perché i mercati sono conversazioni. Lo puoi fare da creatore e promotore attivo dei tuoi contenuti, oppure entrando nelle discussioni promosse dagli altri utenti, promuovendo il tuo punto di vista rispetto ad una conversazione affine alla tua proposta di valore. I blog, come i social, sono ottimi canali per condividere idee, pensieri, spunti e conoscenze sui temi relativi al tuo brand. Nelle conversazioni (che siano su blog, Facebook o altri canali) l’ascolto è l’elemento essenziale. Prima di esprimere la tua opinione e commentare, ascolta e comprendi il punto di vista degli altri;
    • La comunicazione su Internet è liquida e si propaga moltovelocemente. Ci sono dei tool interessanti che permettono di scoprire chi parla di te e monitorare determinate parole chiave in merito agli argomenti che tratti, come Google Alert; Socialmention o Samepoint permettono di ottenere più o meno gli stessi risultati attraverso ricerche comparate sui social media; Google Ricerca Blog aiuta a capire come si evolve il tuo mercato sull’universo dei blog. (Non voglio addentrarmi troppo su questo argomento! Ne riparlerò in maniera più approfondita su un altro articolo..).

      personal branding

      Luigi Centenaro, Tommaso Sorchiotti – PERSONAL BRANDING: Promuovere se stessi online per creare nuove opportunità

    L’unico modo per fare un buon lavoro è amare quel che fai. Se non hai ancora trovato ciò che fa per te, continua a cercare. Non accontentarti. Come per tutte le questioni di cuore, saprai di averlo trovato quando ce l’avrai davanti.

    Costruirsi un brand forte online è più facile a dirsi che a farsi. Proviamo a fare un passo alla volta. Puntare sul tuo personal brand è un ottimo punto di partenza per costruire una strategia chiara che soddisfi tutti i suggerimenti proposti dagli esperti citati in questo articolo. Ma le soft skill possono diventare hard?

    Per fare un esempio, Helga di Stand Out prende spesso spunto dai concetti appresi nei libri di crescita personale che legge (soft skill) e li applica nel suo lavoro, ma non li mette sullo stesso piano delle competenze più verticali. Le soft skill sono competenze trasversali che fanno la differenza, ma nel suo caso non sono proprio ciò che “vende”. Lei consiglia di partire dalle competenze hard (quelle collegate all’obiettivo) e puntare su quelle. Il settore di preferenza potrebbe essere l’ambito in cui le offri.
    In altri casi però le soft skill possono diventare hard, ovvero la fonte principale di sostentamento. E’ il caso in cui una passione diventa nel tempo un lavoro a tempo pieno. Pensiamo ad una fashion blogger che inizia a postare foto sui social perché ama vestirsi bene e mettersi in mostra e poi diventa la web influencer più richiesta del mercato.

    Credo che in molti casi sia l’attitudine di una persona a determinare l’orientamento della propria vita professionale, in molti altri è la determinazione e la perseveranza di iniziare un’attività online e continuare con costanza in quella direzione a portare risultato. Se ti interessa approfondire il tema “attitudine e azione” ho scritto l’articolo L’arte di passare all’azione che spero troverai interessante. Ecco qui il link: https://andreamazzon.com/larte-passare-allazione/

    Se l’argomento di questo articolo ti è piaciuto e sei riuscito ad arrivare fino in fondo senza annoiarti fatti sentire!

    Lasciami un commento qui sotto.

    Un saluto, a presto.

    Andrea